Bảo hiểm nhân thọ hiện là sản phẩm nhận được sự quan tâm của nhiều người. Tuy nhiên, họ thường tự tìm hiểu thông tin trên internet thay vì nghe các cuộc điện thoại tư vấn bảo hiểm . Vậy người nhân viên phải vận dụng cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ như thế nào để không làm người nghe khó chịu? Bạn hãy tham khảo ngay bên dưới để biết thêm chi tiết.
1. Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ Là Gì?
Trước tiên chúng ta cần tìm hiểu công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì. Đó là việc chào bán các sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, nêu lên các lợi ích và tư vấn sản phẩm phù hợp nhất cho khách hàng.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì?
Nếu vì bạn tư vấn nhiệt tình, đánh đúng vào tâm lý và nhu cầu của khách hàng dẫn đến chốt doanh số thì bạn đã có cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.
Thực tế vẫn có nhiều người chỉ nghĩ đến việc chạy doanh số, ham lợi nhuận mà bỏ qua điều quan trọng nhất là lợi ích của khách hàng. Điều này dẫn đến những tranh chấp không đáng có giữa người mua và công ty bảo hiểm.
Có thể thấy, một nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công không chỉ thể hiện qua số lượng hợp đồng ký được. Điều ý nghĩa nhất đối với một người tư vấn đó chính là có thể thay đổi suy nghĩ của người mua hàng (người tham gia bảo hiểm).
Nếu bạn có thể thuyết phục người khác hiểu ra lợi ích của bảo hiểm và tham gia một cách tự nguyện thì bạn chính là một người tư vấn thành công.
Một người tư vấn bảo hiểm thành công chính là đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu
2. 4 Bước Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ
Bước 1: Chuẩn Bị Trước Buổi Gặp Khách Hàng
Đây là bước không thể thiếu ở bất cứ buổi tư vấn nào, quyết định đến hơn 60% sự thành công hay thất bại của buổi tư vấn.
Trước tiên cần nắm rõ thông tin của khách hàng như nghề nghiệp, tuổi tác, sức khỏe, thu nhập, mục tiêu, mong muốn của họ là gì, và những câu hỏi khách hàng có thể đặt ra như nên mua bảo hiểm nhân thọ cho ai, khi nào...
Phác thảo, hình dung và chọn lựa sẵn những loại sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với khách hàng. Từ đó đưa ra các phân tích cụ thể nhưng đúng trọng tâm.
Bạn có thể tương tác, gọi điện cho khách hàng trước đó để tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu mua bảo hiểm.
Bạn phải là người đưa ra quyết định khách hàng nên tham gia bảo hiểm nhân thọ nào, nên sử dụng loại sản phẩm, gói bảo hiểm nào. Phân tích, thiết kế cho họ một số loại hợp đồng phù hợp.
Soạn chúng ra giấy nhưng phải thật đơn giản và ngắn gọn. Bạn nên gửi trước các nội dung về sản phẩm để khách hàng có thời gian tham khảo qua.
Chuẩn bị trước buổi gặp khách hàng
Bước 2: Tiến Hành Tư Vấn
Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ tốt nhất nên bắt đầu bằng một nụ cười niềm nở, tạo cho khách hàng không gian thân thiện và thoải mái. Tiếp đó là xác định những vấn đề nào sẽ được đề cập, khéo léo dẫn dắt để khách hàng cảm thấy sự nhiệt tình của bạn.
Sau đó trình bày những mục tiêu mà mình đã nói với khách hàng lúc đầu một cách đơn giản, dễ hiểu nhất. Các lợi ích hãy được nêu rõ bằng tiền.
Giọng nói và câu tư cũng là yếu tố quyết định khách hàng có cảm tình với bạn hay không. Hãy chú ý đến những điều này trong suốt buổi tư vấn.
Nếu chỉ việc nói thì khách hàng sẽ không hình dung hết được lợi ích của sản phẩm. Bạn nên có một trang giấy và viết, vẽ ra những quyền lợi từ hợp đồng bảo hiểm đang tư vấn đó:
- Quyền lợi tiền mặt
- Quyền lợi bảo vệ
- Các quyền lợi khác.
Từng ý nên có sự liên kết chặt chẽ và tự nhiên nhất. Chú ý ngắt nghỉ, tạo điểm dừng phù hợp để khách hàng có thời gian suy nghĩ.
Bạn cũng nên lồng ghép thêm những câu hỏi về khách hàng một cách khéo léo nhằm tạo không khí vui vẻ cũng như biết thêm về nhu cầu của khách hàng.
Sau cùng bạn hãy nhớ chú ý đến thời gian của buổi tư vấn. Nếu thời gian tư vấn quá dài sẽ làm cho khách hàng cảm thấy mệt mỏi và mất tập trung.
Ngược lại, một buổi tư vấn bảo hiểm diễn ra quá nhanh gọn thì rất dễ dẫn đến tình trạng khách hàng không nắm được đầy đủ thông tin.
Tư vấn khách hàng một cách thân thiện nhất
Bước 3: Kết Thúc Cuộc Tư Vấn
Một buổi tư vấn kết thúc thành công cần đạt được những tiêu chí sau đây:
- Khách hàng hiểu rõ và đầy đủ nội dung, quyền lợi, điều khoản ràng buộc,... của sản phẩm bảo hiểm mà bạn đã tư vấn.
- Biết được tương đối khách hàng có hài lòng hay không và khả năng đồng ý ký hợp đồng là cao hay thấp.
- Xác định được thời điểm thích hợp nhất để chốt hợp đồng.
Bước 4: Chăm Sóc Khách Hàng Sau Tư Vấn
Chăm sóc khách hàng là một bước không thể thiếu trong cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Nếu sau khi tư vấn, khách hàng quyết định tham gia hợp đồng thì bạn hãy lên các bước thực hiện tiếp theo để hợp đồng được tiến hành ký kết.
Nếu khách hàng mong muốn một cuộc hẹn khác, bạn hãy chuẩn bị kỹ lưỡng hơn cho buổi tư vấn sau.
Khi hợp đồng đã được ký kết và phát hành, việc cần làm là bạn phải giao cho khách hàng tận tay. Điều này thể hiện sự chu đáo, quan tâm đến khách hàng vì bạn sẽ là người đồng hành cùng họ mãi về sau.
Chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng sau khi ký kết hợp đồng
3. Cách Xử Lý Khi Khách Hàng Từ Chối
Khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm là điều không thể tránh khỏi và tỷ lệ này lớn hơn tỷ lệ khách hàng đồng ý rất nhiều lần.
Nhưng việc xử lý vấn đề này cũng góp phần xây dựng nên cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Để làm được như vậy, bạn hãy chú ý đến những điều sau:
- Hãy đồng cảm với khách hàng, đây được xem là phương pháp lấy lòng rất hiệu quả. Bạn đang thể hiện mình có ý muốn khách hàng được yên tâm nhất trong cuộc sống chứ không nhằm mục đích lừa lọc.
- Hãy khéo léo khai thác từ khách hàng những lý do tại sao họ không hoặc ngần ngại tham gia bảo hiểm. Bạn nên tránh kiểu tra khảo vì sẽ làm khách hàng rất khó chịu. Cố gắng giải đáp thật tận tình như hai người thân thiết đang trò chuyện cùng nhau chứ không còn là người bán - người mua.
Có thể sau những bước xử lý này, khách hàng sẽ đồng ý, suy nghĩ lại hoặc cũng có thể vẫn giữ quan điểm không tham gia.
Tuy nhiên phần nào đó niềm tin ở khách hàng dành cho bạn sẽ gia tăng, nếu trong tương lai có nhu cầu thì họ sẽ tìm đến bạn. Đây mới là một người tư vấn bảo hiểm thành công.
Xử lý khi khách hàng từ chối tham gia hợp đồng
Vừa rồi là bài viết chia sẻ về cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Để trở thành một người tư vấn thành công dù ở bất kỳ ngành nghề nào, bạn cũng cần đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Có như thế mới tạo dựng được uy tín của bản thân và nhận được nhiều sự yêu mến, công việc vì thế cũng có bước phát triển vượt bậc.
